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                工业品企业该换种思维玩展会了

                近两年每参加一次客户展会,我的心情就沉重一次。不为别的,只是看着客户花重金去参展和搭建展位,而展会的人气又在消退,观众的热情和注意力一再下降,就有一种失落感和困惑感——展会还能再这样玩下去吗?

                 

                  自打许多年前,工业品企业发现展会是营销的重要手段后(或许作用仅次于人员销售),就乐此不疲,而获益颇丰。这样不知过了多少年,直到有一天展商们反思到每年花费几十万上百万的资金砸进去,**收获的却是逐年数量下降的观众名片、一些无关痛痒的需求信息和展会现场的良好自我感觉后,要论其他收获,总觉得寥寥。

                 

                  其实我觉得事态已经很严重了,但每每与客户就这个问题讨论时,得到的回答总是千篇一律——“这个展会我们已经参加了多年,而且同行都来了,如果我们不去,客户会认为我们出了问题,或就被客户遗忘了,所以即使面对这种现状,我们也只能跟上,不敢放弃”。——好无奈的回答,但是背后的代价却是巨大的:每年展会投入占工业品企业营销投入的比重不可小看,少则三分天下,多则半壁江山,甚至还有全年就瞄准几个大展会展开营销工作的。

                 

                  说到底互联网是展会的摧花辣手。如果没有风生水起的互联网,传统展会的操作手法依然会宝刀不老,所向披靡。互联网既改变了沟通方式,也改变了商务交易方式,而且这些改变会更加深入,更加彻底,无人能幸免。因此,工业品企业展会营销的策略必须要转变了!

                 

                  如何转变?摆在面前有两条路,一是重新定位参展目标和功能,改变传统思路和做法。二是在营销工具组合中弱化展会权重,寻求新的营销手段。

                 

                  先说第一种情况。传统参展思维通常站在企业自身角度来思考——搭个台子,摆上产品,然后守株待兔等客户前来。试想,在当前信息已经非常透明时期,如果企业的产品和信息,受众通过网络都可以毫不费力地查到,而且了解的还比展会详尽,那么受众参加展会还想得到什么呢?只有把这个问题想明白了,参展的思路才会取得突破。显然,受众来展会是想获得在其他渠道无法获得东西。比如,受众平时见不到企业高层人员,在展会上有可能直接与高层互动交流;比如,受众平时有许多技术问题得不到解答,在展会上能很容易的找到相应的专家帮助解答;还比如,企业的**产品和技术在别的渠道可能无法获得,在展会上可以第一时间了解到,等等。总之一句话,展会上要做的事,就是要完成在其他渠道无法完成或只有更高成本才能完成的事情。


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